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Dicas para negociar com fornecedores nacionais e estrangeiros

Independentemente de que parte do mundo é o fornecedor, profissional de suprimentos deve estar muito bem preparado antes de comprar, com todas as suas dúvidas esclarecidas

Redação AECweb / e-Construmarket

Compras - Fornecedores
Contratos de todo tipo de materiais e sistemas envolvem uma grande negociação (Foto: Vitchanan Photography / shutterstock.com)

Mudam os países, muda a cultura dos negociadores de suprimentos para a construção civil. É isso que mostra a experiência do engenheiro Paulo Sérgio F. de Oliveira, CEO da Mutual Engenharia Construções, que já esteve em mesas de negociações de praticamente todos os continentes.

Apesar da particularidade de cada lugar, o que conta, em geral, é a boa preparação dos negociadores. "É fundamental que o profissional de suprimentos estude muito bem o que vai comprar e tenha todas as dúvidas previamente esclarecidas. E só parta para a negociação quando souber onde está pisando, especialmente nas compras lá fora”, aconselha.

Oliveira observa que a impessoalidade é traço comum dos fornecedores europeus e japoneses. Essa objetividade é característica, também, dos negociadores do sul do Brasil, enquanto as reuniões do sudeste e nordeste são pautadas pela informalidade, normalmente precedidas pelo cafezinho e conversas sobre futebol, por exemplo.

O fornecedor europeu não tem muita paciência com uma prática comum no Brasil de forçar o limite de preço – o desconto máximo que ele pode dar. Não há espaço para especulação e, se houver insistência, o fornecedor certamente vai se estressar. “Tendo em mãos uma proposta bem estruturada, com escopo claro, o comprador não conseguirá mais nada depois de negociado desconto ou qualquer outro benefício na contratação, como uma prestação de serviço. São muito sérios e definem com precisão o que será entregue e o prazo de entrega”, conta.

Isso não quer dizer que fornecedores europeus não podem decepcionar. Oliveira relata uma experiência envolvendo uma empresa multinacional portuguesa de estrutura metálica, contratada para a ampliação de um shopping center. “Pode ter sido um caso único, mas aconteceu”, diz. Os portugueses apresentaram problemas na entrega dos materiais e na montagem, o que obrigou Oliveira a concentrar a obra da estrutura no fornecedor nacional.

É fundamental que o profissional de suprimentos estude muito bem o que vai comprar e tenha todas as dúvidas previamente esclarecidas. E só parta para a negociação quando souber onde está pisando, especialmente nas compras lá fora
Paulo Sérgio F. de Oliveira

Por outro lado, teve ótimas surpresas com alemães, ingleses, suíços e italianos na compra de itens complexos, que dependem de grande quantidade de peças e montagens. “O conhecimento deles não se limita ao que fabricam, pois conhecem bem o supply chain, como será feita a remessa e os estágios pelos quais terão de passar. O planejamento é bem detalhado”, revela.

Fornecedores japoneses são ainda mais detalhistas e profissionalizados. Mas, para Oliveira, não são fáceis para negociar, principalmente quando o comprador precisa de alguma concessão. “Os europeus permitem que o interlocutor perceba como estão se sentindo, o que nos dá condições de medir a temperatura da reunião. Já a comunicação não verbal com os japoneses é praticamente nula”, observa Oliveira.

Como já trabalhou em multinacionais com operações nos Estados Unidos, o CEO da Mutual conhece bem o mercado e a capacidade dos fornecedores norte-americanos de bem negociar. “Eu exportava para eles e também importava produtos químicos destinados à indústria da construção civil”, afirma. Um dos poucos problemas enfrentados era bem brasileiro: as greves portuárias quase que anuais, que atrasam a liberação da mercadoria importada.

RISCOS DA IMPORTAÇÃO

De maneira geral, a importação é sempre um risco, pois há aspectos que o comprador não consegue dominar, principalmente quanto à logística da operação. “Mesmo o Chile, que se pauta pela seriedade dos fornecedores, tem apenas uma rota para o Brasil atravessando a cordilheira dos Andes. Por conta de neve, o caminho pode ser bloqueado por alguns dias, atrasando a entrega”, destaca.

Oliveira recomenda às construtoras que desejam importar que analisem quem são os fabricantes e aceitem apenas aqueles de primeira linha e com operações de porte. Os produtos dessas empresas possuem certificação internacional e quesitos de desempenho que, no mínimo, respondem as exigências das normas técnicas brasileiras.

Um bom exemplo são os selantes para a construção civil da Nova Zelândia e Austrália, produzidos por fabricantes britânicos. Nesses países, a incidência de raios ultravioletas é uma das maiores do mundo. “O selante que tem boa performance lá tem excelente aqui”, diz. Já no caso do vergalhão de aço, a norma brasileira difere das internacionais, daí a necessidade de adaptação do projeto.

Os contratos de todo tipo de materiais e sistemas envolvem uma grande negociação e, em geral, são bipartites com tradução juramentada nos dois idiomas, ajustando os termos para que atendam às necessidades legais brasileiras.

FACHADAS CORTINAS DA CHINA

Oliveira não guarda boa lembrança da aquisição de fachada cortina de alumínio de fornecedor chinês. Sua negociação envolveu uma indústria de grande porte, que ofertava o sistema com significativa diferença de preço em relação aos fornecedores nacionais.

“A fachada era caminho crítico para a entrega do prédio. Tivemos de cancelar o fornecimento e contratar outra empresa – europeia em consórcio com indústria brasileira –, com preço mais alto e atraso de cerca de quatro meses”, conta.

Várias construtoras viveram situação semelhante com a importação de fachadas pele de vidro da China ou atraso da entrega de equipamentos, como gruas, especialmente nos anos recentes de forte expansão da construção civil no Brasil. Neste momento, a retração do mercado somada à relação cambial desfavorável desestimulam a importação.

BRASIL

Para Oliveira, indústrias nacionais fornecedoras de materiais da curva A estão totalmente alinhados ao padrão de qualidade das indústrias internacionais. Ao comprar elevadores, fachadas, estruturas metálicas, escadas rolantes, concreto, entre outros, o negociador das construtoras sabe o que pode esperar, pois os compromissos de entrega são firmes. "Embora os fornecedores da curva A sejam confiáveis, em mercados mais demandados é preciso acompanhar esse fornecimento", aconselha.

Embora os fornecedores da curva A sejam confiáveis, em mercados mais demandados é preciso acompanhar esse fornecimento
Paulo Sérgio F. de Oliveira

Outra situação é a do segmento de fornecedores de serviços, que se caracteriza por um atendimento flutuante, dispondo de quadros técnicos mais ou menos estruturados, dependendo do momento. "Esses fornecedores precisam se profissionalizar mais e se preparar para entender seu papel nessa cadeia de valores", comenta Oliveira.

De acordo com o CEO, é essencial que a área de suprimentos faça uma avaliação criteriosa em relação à capacidade de atendimento, entrega, número de obras que estão sendo atendidas, quadro profissional, entre outros requisitos. Providência igualmente bem-vinda é a avaliação de desempenho ao longo do fornecimento.

A obra recebe ainda serviços menores e materiais de acabamento – louça e metais sanitários, marcenaria, entre outros – que, se atrasarem, vão comprometer a entrega do empreendimento. São elementos que dependem da organização do fornecedor. “Muitas vezes, por questões de tributação, faz sentido a própria construtora comprar os insumos, como a madeira para o marceneiro”, diz. Suprimentos de mármore e granito, entre outras pedras, exigem acompanhamento desde a seleção do material até a produção, certificando-se de que a qualidade é a especificada e sem alterações de padronagem. É bom, também, contar com auxílio de consultorias especializadas.

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Colaboração técnica

Paulo Oliveira
Paulo Sérgio Ferreira de Oliveira Graduado em Engenharia Civil (Itajubá – MG) e pós-graduado em várias disciplinas na área de Materiais de Construção pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (Poli-USP); com MBA Executivo Internacional, com especialização em Administração Estratégica pela FIA-USP (associada ao American Assembly of Collegiate Schools of Business – Executive MBA Council); Project Manager Professional (PMP), pelo Project Management Institute (PMI). Ocupou os cargos de diretor Técnico da Brookfield Incorporações S.A.; diretor-presidente da JHSF Incorporações S.A.; diretor da Método Engenharia, entre outros. É CEO da Mutual Engenharia e Construções.
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