Imobiliárias buscam ganhar escala com redes

A estratégia das empresas mira o mercado de imóveis prontos

26 de outubro de 2009 - O crescimento da venda de imóveis no Brasil está impulsionando o segmento do mercado de corretoras imobiliárias, que deve fechar o ano com um crescimento de 8%, passando de 27,5 mil empresas em 2008, para 29 mil até o fim deste ano.

De olho neste universo de negócios, players como Brasil Brokers, Lopes, Lello e as estrangeiras Re/Max e Century 21 apostam na unificação das vendas em redes e conversão de corretoras às suas marcas e ampliam escala ao compor bancos de dados na internet com até 40 mil imóveis comercializáveis.

"Se a economia continuar crescendo e a crise for debelada, o setor crescerá 12% em 2010, também impulsionado por programas de incentivo governamentais como o Minha Casa, Minha Vida", acredita João Teodoro, presidente do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci).

A estratégia mira o mercado de imóveis prontos, que, segundo a Lopes, dois terços das transações são realizados sem intermediários. "O mercado de imóveis prontos é mais exigente que o de lançamentos. A ideia é multiplicar o número de vendas por meio de um banco de dados, para conseguir multiplicar as opções para atender o cliente final", explica Lucas Penteado, diretor de expansão da Pronto!, rede de corretoras formada pela Lopes para atuar neste segmento.

Criada pela Lopes para atuar na comercialização de imóveis prontos, a Pronto! possui 82 unidades comerciais e 17 mil imóveis em seu banco de dados. Destas, 62 são imobiliárias credenciadas no Rio de Janeiro e em São Paulo, que passaram a integrar o banco de dados da rede. Nas outras 24 unidades, 22 são lojas próprias e 2 são franquias, sistema que a Pronto! começou a operar recentemente em São Paulo. Há lojas próprias nos estados de São Paulo, Goiás e Rio de Janeiro.

A expansão da rede está sendo feita através de todas estas modalidades, de olho na demanda. "O projeto de expansão é mais ousado do que simplesmente franquear ou abrir lojas próprias. Apostamos na conversão de imobiliárias já existentes. Este é o modelo que temos maior foco de crescimento", diz o executivo.

Para isso, a marca criou uma série de atrativos para atrair corretoras interessadas no credenciamento. "Durante este primeiro ano, por exemplo, não será cobrada nenhuma taxa de adesão. A partir de 2010, a Lopes passa a cobrar uma taxa fixa por mês, que pode variar com o porte da empresa", cita o diretor.

O credenciamento prevê que as corretoras disponibilizem seus imóveis no portal da Pronto! e tenham acesso ao material de marketing, aos imóveis disponível em nos estoques da Pronto! e da Lopes e que também utilizem as ferramenta de treinamento on-line e a Credipronto, joint venture entre a Lopes e o Itaú, de financiamento imobiliário.

O executivo aponta que as vantagens da Lopes em relação aos concorrentes são 74 anos de história no mercado imobiliário nacional, uma grande plataforma de lançamentos e uma agressiva plataforma de divulgação. "Nosso portal, que é o maior do mercado, bateu recorde de mais de 1 milhão de visitas", afirma Penteado.

Outra com estratégia agressiva é a Brasil Brokers, que também aposta na expansão da Rede Morar. "A meta do grupo é que a rede tenha presença nacional em cinco anos. Até o segundo semestre de 2010, teremos unidades em Brasília [DF], Salvador [BA] e Vitória [ES]", afirma Julio Pina, vice-presidente da companhia.

Criada em Minas Gerais, a rede rapidamente expandiu para São Paulo e Rio de Janeiro, e atualmente possui uma rede credenciada formada por 76 corretoras em São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais.

Consta que seu banco de dados tem 40 mil imóveis à venda. "É um sistema muito vantajoso para as imobiliárias, pois as vendas aumentam em até 30% e a velocidade de vendas pode dobrar, embora elas tenham que dividir a comissão com outras corretoras."

A empresa aposta na unificação da atuação, antes pulverizada em diversas subsidiárias, como Abyara Brokers, Del Forte & I.Price e Frema, sob o guarda-chuva da rede. Da mesma forma, imobiliárias que não pertenciam ao grupo, como a Anglo Americana Imóveis, FGI Negócios Imobiliários, Gera Imóveis, Globo Consultoria de Imóveis e Mirantte Soluções Imobiliárias tiveram seu credenciamento aprovado e fazem parte da rede. "Elas passam a fazer parte da Rede Morar, mas mantém sua identidade. No caso das franquias, fazemos a conversão e a imobiliária muda de nome", explica Pina.

O modelo de franquias da rede foi apresentado durante o Salão Imobiliário de São Paulo, evento realizado em setembro.

Internacionais
O crescimento da economia brasileira e a crise nos mercados imobiliários norte-americano e europeu trazem ao Brasil grupos internacionais com tradição na operação de franquias imobiliárias, como a Re/Max, com sede nos Estados Unidos e atuação em 78 países. "A meta é abrir 100 unidades até o ano que vem, quando queremos atingir um valor geral de vendas [VGV] de R$ 50 bilhões nos próximos cinco anos", avisa Paulo Toledo, vice-presidente de Marketing da Re/Max.

Até o momento, a rede tem três contratos assinados, em Alphaville (SP), Salvador (BA) e Itacaré (BA). O investimento para trazer a marca ao Brasil, de R$ 10 milhões, foi feito por ele e quatro sócios, após dois anos de negociação. O valor envolve a licença para uso da marca por 20 anos no Brasil e para promover eventos de lançamento.

A comercialização das franquias será feita por meio da abertura de 17 regionais, que demandam investimento de R$ 400 mil a R$ 1 milhão, de acordo com a rentabilidade da região. Para atingir a estimativa de VGV para os próximos cinco anos, cada uma das 100 unidades deverá atingir a um valor de vendas mensal estimado em R$ 4 milhões.

Há um ano no País, a Century 21 possui 30 contratos assinados, dos quais 13 de franquias em operação nos estados de São Paulo, Santa Catarina, Espírito Santo e Minas Gerais. Por conta da crise, a rede reviu a meta prevista para 2009, que era de fechar 50 contratos. Para 2010, a meta é abrir uma franquia por região do País, chegando a 40 unidades.

Fonte: DCI - SP