Projetistas na construção civil: como divulgar o trabalho?

Marketing para consultores e projetistas de engenharia e arquitetura deve empregar a própria matéria-prima da profissão: o conhecimento. Regra básica: ensinar mais e ‘vender’ menos. Confira 7 ações nessa linha

Publicado em: 27/06/2022

Texto: Eric Cozza

foto de pessoas tendo aulas com uma professora
Apostar em técnicas de divulgação indicadas para produtos é um equívoco comum. Outro engano é pressupor que não há nada a fazer para atrair clientes e novos negócios. Palestras, aulas e eventos, por exemplo, constituem boas oportunidades de expor o trabalho (Foto: Shutterstock)

A relação dos projetistas e consultores de engenharia e arquitetura com seus clientes guarda alguma similaridade com a dos médicos e pacientes, assim como dos advogados e aqueles que são representados por eles perante à Lei. Há uma relação de confiança e um reconhecimento de autoridade técnica. Se isso não acontece, a contratação foi equivocada ou feita apenas para cumprir determinações burocráticas, o que é uma aberração.

Esse tipo de relacionamento com os clientes requer alguns cuidados especiais no que se refere à maneira de divulgar o próprio trabalho e captar novos negócios. Não se chega ao extremo do Código de Ética da OAB (Ordem dos Advogados do Brasil), que proíbe expressamente a veiculação de publicidade. Mas o bom senso e a própria efetividade de algumas ações indicam caminhos que podem ser seguidos.

“O trabalho dos projetistas envolve, basicamente, dois quesitos muito importantes: conhecimento e experiência”, afirma o Eng. José Jorge Chaguri Jr, presidente do Conselho Deliberativo da Abrinstal (Associação Brasileira da Conformidade e Eficiência das Instalações) e diretor da Chaguri Consultoria e Engenharia de Projetos. “Então, os melhores meios de divulgação estão ligados à publicação de artigos, estudos e o envolvimento com o meio acadêmico, como professor”, completa.

Seja como palestrante ou como organizador, a participação efetiva em eventos, congressos e treinamentos técnicos é muito importante
Eng. José Jorge Chaguri Jr, diretor da Chaguri Consultoria e Engenharia de Projetos.

Um erro comum, que acaba por ter efeito inverso, ao depreciar a imagem do profissional ou da empresa, é apostar em técnicas de divulgação indicadas para produtos. Vender serviços baseados em expertise e conhecimento é algo completamente diferente de comercializar uma mercadoria de prateleira. De outro lado, também é um engano pressupor que não há nada a fazer para atrair clientes e novos negócios, cruzando os braços até que alguém entre em contato. Mas, afinal, como divulgar o próprio trabalho?

MEIOS DE DIVULGAÇÃO DE PROJETISTAS E CONSULTORES

Seguindo na linha de valorização do conhecimento, levantamos algumas formas de promover a divulgação do trabalho, seja com foco na figura do profissional ou na empresa que ele representa como sócio, diretor, executivo etc.

1) Palestrar ou organizar congressos, seminários e eventos

A participação ativa em eventos, preferencialmente como palestrante, garante uma excelente visibilidade. Mesmo que o assunto não esteja 100% focado no escopo de atuação da empresa que se representa. A própria existência do convite constitui um reconhecimento externo de autoridade técnica, algo muito importante para projetistas e consultores. Portanto, se for sondado a respeito, avalie quem está convidando e, se aceitar, encare como parte integrante do seu trabalho. Organizar o próprio evento, que pode ser presencial ou à distância, não confere o mesmo status mas, por outro lado, permitirá selecionar o público e focar nas pessoas que se deseja impactar com conhecimento. Ambas as situações são válidas e recomendáveis. “Seja como palestrante ou como organizador, a participação efetiva em eventos, congressos e treinamentos técnicos é muito importante”, afirma Chaguri.

2) Ser autor ou coautor de livros ou artigos

Escrever um livro ou um artigo de referência na área de atuação é um selo que acompanha o autor até o final da carreira. No caso de uma publicação, o trabalho costuma ser imenso, mas o retorno – não apenas profissional, mas também pessoal – recompensa. Tanto que um velho ditado recomenda ‘plantar uma árvore, ter um filho e escrever um livro antes de morrer’ para alcançar a realização existencial plena. Está na prateleira de cima do reconhecimento como autoridade técnica no assunto. Não garante fechamento de negócios, mas funciona como uma espécie de certificação de qualidade.

3) Atuar como professor ou pesquisador

Aquela ideia estúpida de que “quem não sabe fazer ensina” não poderia ser mais equivocada, em especial no caso de projetistas e consultores. Os especialistas são, em geral, extremamente valorizados como professores e vice-versa. É um ganha-ganha. E uma forma de entrar em contato com muitos profissionais em diferentes estágios de carreira.

Pergunte para qualquer profissional experiente, que passou anos entre o escritório e a vida de professor, se ele tem ou já teve algum cliente que era um ex-aluno. As chances de uma resposta negativa são remotas. As carreiras são complementares e se integram muito bem. Basta saber se há vocação e desejo nesse sentido. “Uma atividade ajuda a outra”, afirma o arquiteto Henrique Cambiaghi, sócio-diretor da CFA Cambiaghi Arquitetura. “Dar aulas nos estimula a estudar e pesquisar ainda mais para poder transmitir conhecimento aos alunos”, completa.

4) Possuir atividade associativa em entidades setoriais

Vamos deixar de lado qualquer tipo de entidade, sindicato ou associação cujo objetivo central não seja fomentar a transparência, as boas práticas e o desenvolvimento setorial sustentável. Feita essa avaliação prévia, será um ambiente rico para compartilhar experiências, conhecer outros profissionais da área e, mesmo que em alguns casos se conviva com concorrentes, detectar oportunidades de negócio. O importante é sempre manter o foco institucional, em prol da melhoria coletiva.

A vida empresarial, nesse caso, é secundária. Mas será beneficiada indiretamente por um olhar privilegiado sobre o mercado e, em alguns casos, por mais visibilidade profissional. “O envolvimento com o associativismo é fundamental, não apenas para divulgação, mas principalmente para o fortalecimento do setor como um todo”, afirma Chaguri. “A evolução coletiva vai beneficiar também a empresa, com um ambiente de negócios mais próspero e saudável”, complementa o engenheiro.

5) Conceder entrevistas e colaborar com reportagens

A imprensa geral e especializada já viveu períodos de maior prosperidade. De qualquer forma, há empresas sérias e bem-sucedidas, como este Portal AECweb, que já nasceu em ambiente digital com o compromisso da informação técnica de qualidade. Colaborar com esse trabalho é muito interessante. Gera visibilidade e reconhecimento para um grande contingente de pessoas e efeitos positivos por tempo indeterminado. O desafio aqui é saber separar o joio do trigo, ou seja, saber exatamente para qual veículo você está colaborando e de que maneira as informações serão transmitidas. Reconhecer os veículos sérios e profissionais é fundamental.

Quando se faz um encontro presencial, muitas vezes, surgem novas oportunidades de negócios. O cliente acaba falando: ‘aproveitando que você está aqui, não quer dar uma estudada nesse terreno, nesse projeto’... e por aí vai
Arq. Henrique Cambiaghi, sócio-diretor da CFA Cambiaghi Arquitetura

6) Divulgar o trabalho em redes sociais

Quem não é visto não é lembrado. Plataformas de informação na internet têm sido intensamente utilizadas para a divulgação de diferentes serviços em todos os setores. Já existe, portanto, massa crítica para observar e decidir o que se quer fazer. E, em especial, o que não se deve praticar de maneira alguma. “A dosagem tem que ser bem dimensionada para não se tornar inconveniente e cansativo”, recomenda Cambiaghi. “Creio também que é importante divulgar outros assuntos correlatos à atividade profissional, que enriquecem o conhecimento de quem recebe as informações”, completa o arquiteto.

É preciso entender também que as redes sociais não são algo único. Cada uma delas (Linkedin, Instagram, Twitter, Facebook etc.) possui características específicas relevantes e você deve verificar, com o devido apoio profissional, qual se adapta melhor para o tipo de mensagem que deseja transmitir. Depois disso, é necessário pensar uma estratégia com objetivos claros e formatar o conteúdo a ser disponibilizado de acordo com o público a ser atingido. No caso de projetistas e consultores, conhecimento e autoridade técnica são as forças motrizes desse trabalho. O desafio é saber formatar da melhor maneira para atingir os objetivos.

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7) Promover ações de relacionamento

Cliente satisfeito é a melhor forma de divulgação. Conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter um atual. Ouvir atentamente e identificar a necessidade do cliente é a melhor maneira de fechar um novo negócio. Afirmações assim parecem frases de efeito, mas fazem todo o sentido. Por isso, ter foco nos clientes e planejar ações que o aproximam ainda mais deles pode ser muito relevante. Não importa se é algo mais informal ou mais instrutivo, presencial ou planejado para o ambiente digital. O importante é que faça sentido para o seu cliente e seja visto de forma positiva, como um benefício claro, por mais simples que seja.

“Reuniões virtuais poupam tempo, deslocamentos e até custos, mas também possuem um lado negativo: a falta de contato humano”, afirma Cambiaghi. “Quando se faz um encontro presencial, muitas vezes, surgem novas oportunidades de negócios. O cliente acaba falando: ‘aproveitando que você está aqui, não quer dar uma estudada nesse terreno, nesse projeto’... e por aí vai”, conclui o arquiteto.

Carreira: qual é a sua sugestão de tema para o nosso espaço dedicado aos profissionais de Engenharia Civil, Arquitetura e Construção?

Colaboração técnica

José Jorge Chaguri Jr – Engenheiro civil formado pela Universidade Mackenzie, possui mestrado em energia pela Universidade de São Paulo. Diretor da Chaguri Consultoria e Engenharia de Projetos, é presidente do Conselho Deliberativo da Abrinstal (Associação Brasileira da Conformidade e Eficiência das Instalações) e professor de instalações prediais no Liceu de Artes e Ofícios de São Paulo.
Henrique Cambiaghi – Graduado e pós-graduado pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade de São Paulo, é sócio-diretor da CFA Cambiaghi Arquitetura, responsável por mais de 800 projetos com cerca de 10 milhões de metros quadrados. Ex-presidente e atual presidente do Conselho Deliberativo da AsBEA-SP (Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura), é membro de diversos grupos de trabalho, como legislação urbana, BIM e tecnologia, nessa entidade e no Secovi-SP. Foi também professor em cursos de graduação e MBA.